店面第1組拜訪麻云現(xiàn)客戶
未實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的案例
（3月13日第1組拜訪案例）
3月13日下午，第1組拜訪12團客戶麻云現(xiàn)，目標：收割機轉(zhuǎn)化收取定金5萬；拜訪結(jié)果：未轉(zhuǎn)化。
【案例分析】
1、跟進客戶關(guān)系管理組提供客戶需求及畫像，制定拜訪計劃，并在拜訪前，針對客戶需求及畫像對拜訪小組進行角色分工及塑造。
2、網(wǎng)格員與客戶預(yù)約拜訪時間和地點，拜訪人員根據(jù)拜訪分工，與客戶進行溝通；
3、未轉(zhuǎn)化原因：目標制定偏差（客戶定位沒有拉通）、拜訪目標客戶偏差（IVS未輸出客戶團隊決策占比）、邀約偏差（SFE未對客戶經(jīng)營團隊進行邀約）；
4、店長夕會復(fù)盤了解客戶需求輸出的結(jié)果，并安排次日的工作任務(wù)。
（1）需求輸出后2-3天輸出相應(yīng)的行動方案，不能拖延輸出的需求，需增加拜訪頻次，三日內(nèi)實現(xiàn)需求轉(zhuǎn)化（隊形發(fā)起、隊形升級、方案迭代、炮火呼喚等工具使用，死磕目標）。
（2）在需求未轉(zhuǎn)化的情況下，SFE了解客戶決策群體（客戶、兒子、女婿等）決策占比情況、IVS出具拜訪方案、SFE升級隊形對并對持反對意見的決策關(guān)鍵人進行三三制小組隊形多次拜訪交流。
（3）通過日拜訪調(diào)整白名單客戶的優(yōu)先級順序，并確定邀約客戶的時間清單。
（4）每天夕會復(fù)盤后迭代白名單客戶一次。
（5）店長每天面見不少于一個白名單客戶。
（6）客戶滿意度調(diào)查，對網(wǎng)格員拜訪滿意，客戶春播前保養(yǎng)件網(wǎng)格員供應(yīng)及時，客戶很滿意。
（7）與客戶確定下次會議約定時間、地點、人物、目標。
【理念剖析】
拜訪要形成閉環(huán)，緊盯需求，復(fù)盤確定次日實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的工作任務(wù)目標。
店面第1組拜訪孔軍旗客戶
實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的案例
（3月15日第1組拜訪案例）
3月15日下午，第1組拜訪12團客戶孔軍旗，目標：客戶孔軍旗凱斯3104回款120萬；拜訪結(jié)果：轉(zhuǎn)化。
【案例分析】
1、計劃回款120萬，實際完成127.4235萬，完成率106%
2、首先先做客戶分析，按照客戶畫像4個維度，交給隊形負責(zé)人，按照20+20客戶清單，做分析轉(zhuǎn)化方案
3、個人無法達成目標時及時做做炮火呼喚
4、按照第一天結(jié)果做次日計劃，是否有重點客戶需要次日做跟進。
5、客戶組+產(chǎn)品組協(xié)同
（1）實時跟進客戶動態(tài)，邀約到店
（2）輸出客戶痛點，每日回店內(nèi)進行對上反饋，把了解到的客戶現(xiàn)狀及無法付款的原因告知上級，請上級針對痛點輸出可轉(zhuǎn)化的有效方案，在溝通中做到如何與客戶進一步獲得高價值肯定，及時維護客情關(guān)系。
