王江：跟進(jìn)重點(diǎn)客戶 各組織協(xié)同拜訪
文/ 阿拉爾綜合店
【成果展示】
2024年起，各組織聚焦客戶，圍繞統(tǒng)一回款指標(biāo)逐步落地。1月店面升級(jí)1個(gè)一級(jí)網(wǎng)格，2個(gè)二級(jí)網(wǎng)格，9個(gè)三級(jí)網(wǎng)格及之前的4個(gè)小隊(duì)升級(jí)為2個(gè)作戰(zhàn)小隊(duì)，2月28日以小組作戰(zhàn)，小隊(duì)為單元的形式進(jìn)行三級(jí)網(wǎng)格匹配嵌入各個(gè)組織，將回款指標(biāo)分解到三級(jí)網(wǎng)格的三類客戶。3月25日圍繞第二季度4月回款目標(biāo)達(dá)成，經(jīng)營(yíng)班子4+2，形成班子抗指標(biāo)，圍繞月總回款指標(biāo)，主動(dòng)承接人均2-3臺(tái)整機(jī)的交付。
【案例回顧】
4月1日下午，9號(hào)網(wǎng)格組織中隊(duì)隊(duì)形拜訪9團(tuán)客戶黃長(zhǎng)春，目標(biāo)：客戶黃長(zhǎng)春迪爾2104收取定金20萬(wàn)；拜訪結(jié)果：轉(zhuǎn)化。
案例分析：
1、計(jì)劃收取定金20萬(wàn)，實(shí)際完成130萬(wàn)，完成率150%
2、首先對(duì)客戶進(jìn)行購(gòu)買前的分析，按照客戶畫像4個(gè)維度，交給隊(duì)形（中隊(duì)）負(fù)責(zé)人，按照20+20客戶清單做篩選并做分析轉(zhuǎn)化方案
3、個(gè)人網(wǎng)格對(duì)于客戶的需求無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)做及時(shí)的炮火呼喚
4、當(dāng)天的夕會(huì)復(fù)盤做次日的拜訪計(jì)劃與落地措施，重點(diǎn)客戶做優(yōu)先排序跟進(jìn)，網(wǎng)格尋求各個(gè)組織協(xié)同進(jìn)行拜訪
5、網(wǎng)格員做到實(shí)時(shí)的客戶動(dòng)態(tài)更新
6、輸出客戶當(dāng)下痛點(diǎn)，每日夕會(huì)復(fù)盤進(jìn)行對(duì)上反饋，把了解到的客戶現(xiàn)狀及無(wú)法付款的原因告知上級(jí)，請(qǐng)上級(jí)針對(duì)痛點(diǎn)輸出可轉(zhuǎn)化的有效方案，在溝通中做到如何與客戶進(jìn)一步獲得高價(jià)值肯定，及時(shí)維護(hù)客情關(guān)系。
【理念剖析】
圍繞回款總目標(biāo)，拜訪形成閉環(huán)，緊盯客戶需求，利用捭闔隊(duì)形不斷地升級(jí)隊(duì)形，專家形象塑造，死磕目標(biāo)。
宋葉霞：把壓力變成奮進(jìn)的動(dòng)力
文 / 伊犁大隊(duì)
加入天農(nóng)農(nóng)機(jī)多年來(lái)，讓我深刻感受到：既然選擇了蓬勃向上的公司，就必須匹配一顆奮斗不息，自我挑戰(zhàn)的心。作為一號(hào)位干部，自我提升讓我把壓力變成奮進(jìn)的動(dòng)力，而負(fù)面困難讓我變得更加強(qiáng)大！
“不懂就問(wèn)，不會(huì)就學(xué)”是一號(hào)位干部必備的突破精神！都是自從加入到項(xiàng)目中，在項(xiàng)目中需要拜訪、跟客戶溝通，這對(duì)于身在職能部門的我來(lái)說(shuō)，是一個(gè)全新挑戰(zhàn)。給客戶打通電話后不知道如何開(kāi)口，客戶提問(wèn)不知道該如何解答……一個(gè)一個(gè)問(wèn)題迎面而來(lái)。我仔細(xì)觀察同事是怎樣跟客戶溝通的，碰到客戶痛點(diǎn)是如何對(duì)答的，慢慢地，我的思路變得更清晰，有種“撥開(kāi)云霧見(jiàn)天明”的感覺(jué)。
我試著運(yùn)用公司下發(fā)的拜訪話術(shù)，學(xué)著同事跟客戶溝通的思路，漸漸跟客戶熟悉起來(lái)，一邊跟客戶溝通一邊收集客戶痛點(diǎn)，并將痛點(diǎn)分類，統(tǒng)一解決并反饋。
這兩年公司快速發(fā)展，正式進(jìn)入轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的快車道。自從沉浸到集團(tuán)公司的企業(yè)文化和干部體系，我堅(jiān)定目標(biāo)，緊跟公司腳步，報(bào)名初級(jí)營(yíng)、中級(jí)營(yíng)，認(rèn)真專心學(xué)習(xí)公司企業(yè)文化，學(xué)習(xí)方法論。這要求我們首先要明白為什么大家要去提升干部提分，這個(gè)分?jǐn)?shù)不僅代表了個(gè)人的能力，還代表了我們對(duì)公司的認(rèn)同程度，只有認(rèn)同了公司的轉(zhuǎn)型，才能聽(tīng)話照做。
在做這項(xiàng)工作之前，我先對(duì)涉及到干部分?jǐn)?shù)的各種表格文件做了研究，對(duì)每一個(gè)動(dòng)作做深入了解，從開(kāi)始的0分，不斷挑戰(zhàn)，直到現(xiàn)在成為了一名18分干部，一路走來(lái)，充滿了正能量。真正實(shí)現(xiàn)自我的突破，成為“一號(hào)位干部”！
挑戰(zhàn)是人生的一部分，它既帶來(lái)困難和壓力，也帶來(lái)成長(zhǎng)和改變的機(jī)會(huì)，讓我們?cè)诓粩嘧晕姨魬?zhàn)中成為更好的自己。
王程晨：用心服務(wù) 努力成長(zhǎng)
文/ 庫(kù)爾勒大隊(duì)文化組
我2020年加入天農(nóng)，干起配件銷售工作。“以客戶為中心”是天農(nóng)也是我一直堅(jiān)守的服務(wù)理念，對(duì)于“車輛哪里出了問(wèn)題”、“需要更換什么配件”，我慢慢做到相對(duì)精通，對(duì)客戶提出的疑慮也能對(duì)答如流。正是客戶的認(rèn)可與公司的培養(yǎng)讓我對(duì)未來(lái)滿懷信心，同時(shí)也積累了很多客戶。
勇于迎接挑戰(zhàn)是每一名“一號(hào)位干部”的必選項(xiàng)！2023年10月，我向上申請(qǐng)轉(zhuǎn)入客戶關(guān)系管理組，并晉升為客戶關(guān)系管理組組長(zhǎng)。我拿出十二分的斗志迎接考驗(yàn)：去輪臺(tái)出差隊(duì)形拜訪客戶、跟隨大隊(duì)長(zhǎng)張總一起去拜訪強(qiáng)鏈接客戶、緊跟店長(zhǎng)拜訪需求客戶；我以曾經(jīng)服務(wù)配件客戶的熱情和專注去熟悉需求客戶、了解近況，努力實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的磨礪，2023年12月我被正式任命客戶關(guān)系管理組組長(zhǎng)。記得韓總說(shuō)：打贏一個(gè)個(gè)小仗，我們才有可能成功！
這句話一直在心底激勵(lì)我全力以赴迎接每一個(gè)挑戰(zhàn)，不放過(guò)每一個(gè)提升點(diǎn)，在每一次突破中努力成長(zhǎng)。
上月我的PBC綜合得分是88分，上月輸出需求7241.5萬(wàn)，但對(duì)于需轉(zhuǎn)定指標(biāo)沒(méi)有完成導(dǎo)致分?jǐn)?shù)流失，這個(gè)月我會(huì)繼續(xù)加緊跟進(jìn)，一起努力轉(zhuǎn)化，達(dá)成指標(biāo)。上月我的干部增長(zhǎng)4.1分，超額完成指標(biāo)，本月我將繼續(xù)努力，截止目前已經(jīng)增長(zhǎng)2分。
在業(yè)務(wù)和學(xué)習(xí)上齊頭并進(jìn)，也要在銷售和服務(wù)中永葆初心，這也是“一號(hào)位干部”的必選項(xiàng)！從認(rèn)識(shí)客戶到建立客情關(guān)系，從與客戶建立共同目標(biāo)到伴攜手客戶共同成長(zhǎng)，在未來(lái)的工作中，我將繼續(xù)“以客戶為中心”竭盡全力為客戶解決痛點(diǎn)，繼續(xù)用心服務(wù)，努力成長(zhǎng)！
劉丹：時(shí)刻以“一號(hào)位”的標(biāo)準(zhǔn)要求自己
文 / 國(guó)瑞物業(yè)
緊隨集團(tuán)變革升級(jí)的步伐，國(guó)瑞物業(yè)涌現(xiàn)出一大批勇?lián)厝巍⒐?jiān)克難的一號(hào)位干部，其中，蛻變與提升尤為迅速的，當(dāng)數(shù)國(guó)瑞總經(jīng)理助理劉丹。
她2018年加入天信集團(tuán)事業(yè)部從事行政工作，由于過(guò)硬的工作能力，2021年被調(diào)至國(guó)瑞物業(yè)，在身兼集團(tuán)干部培養(yǎng)小組組長(zhǎng)和項(xiàng)目經(jīng)理的同時(shí)，她積極參與變革、聽(tīng)話照做，從主動(dòng)加入初級(jí)營(yíng)，到現(xiàn)在的積極參加高級(jí)營(yíng)方法論的賦能學(xué)習(xí)，她時(shí)刻以“一號(hào)位干部”的行為準(zhǔn)則要求自己，并得到快速成長(zhǎng)。
公司最初成立以服務(wù)為導(dǎo)向的SDO項(xiàng)目，她第一個(gè)主動(dòng)請(qǐng)纓，主張用自己所服務(wù)管理的國(guó)箐苑為SDO項(xiàng)目的第一試點(diǎn)，一切以客戶需求為主，核心就是為客戶做好各項(xiàng)服務(wù)為主要指標(biāo)的SDO項(xiàng)目。這考驗(yàn)的就是服務(wù)的極致性，她分管的國(guó)箐苑樓內(nèi)近六百多戶業(yè)主，要做好服務(wù)，并達(dá)到客戶服務(wù)滿意度95%，挑極其艱巨。
她之前并不具備全面的物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，但一扛起指標(biāo)便全力以對(duì)，交出了一份滿意的答卷：客戶投訴率基本為零，業(yè)主（業(yè)戶）滿意度，尤其是月度回款完成率基本95%，在分管的項(xiàng)目以來(lái)，她頻繁得到業(yè)主（業(yè)戶）的表?yè)P(yáng)。
之所以身先士卒拿自己服務(wù)的項(xiàng)目作為考核第一站點(diǎn)，用她自己的話來(lái)說(shuō)，就是“不會(huì)可以學(xué)，不強(qiáng)可以變強(qiáng)，敢扛指標(biāo)敢擔(dān)責(zé)任，就贏了一半”。一號(hào)位干部從來(lái)不找借口找方法，不怕困難就怕自己不突破。她把“一切以客戶為中心”的服務(wù)理念作為物業(yè)工作的出發(fā)點(diǎn)，潛心學(xué)習(xí)踐行，圍繞項(xiàng)目目標(biāo)抓管理、善迭代、求提升，步步為營(yíng)實(shí)現(xiàn)突破。
時(shí)刻以“一號(hào)位”的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，在思想和行為上不斷預(yù)設(shè)更高的目標(biāo)，敢于迎接別人望而生畏的挑戰(zhàn)，扛起指標(biāo)擔(dān)起責(zé)任，這才是“一號(hào)位干部”的擔(dān)當(dāng)和本色！
